Feiras e Eventos, maximizando a captação de Leads
Feiras e eventos com certeza são o espaço ideal para demonstrações de produtos, ter a oportunidade de conversar diretamente com o cliente em um ambiente de negócios em que ambas as partes estão abertas a ouvir e receber propostas. Por isso, nesse ambiente em que você consegue ter uma janela para a atenção do seu cliente, a oportunidade de venda não pode ser perdida.
Mas nem sempre as empresas se preparam da melhor forma para esse momento. Contratam o espaço, preparam o visual do stand, separam os materiais gráficos e brindes a serem distribuídos por uma modelo cheia de curvas, captando mais atenção que o seu produto. E é isso: vamos à luta!
Você acredita que é simples assim? Eu não!
Transcrevi neste post um capítulo do livro “Receita Previsível”, do autor Aaron Ross, best seller da área de negócios, que atuou na área de vendas em grandes empresas como salesforce. Capítulo que fala especificamente da geração de bons negócios pré e pós-feira.
“Valorize mais a qualidade do que a quantidade dos Leads”
MAXIMIZE OS RESULTADOS COM FEIRAS E EVENTOS
Feiras e eventos têm uma reputação terrível no que tange à geração de leads. Isso ocorre porque os participantes desses eventos ficam sobrecarregados com muitas atividades e opções.
São bombardeados com brindes e outros artifícios para cederem seus contatos, quer tenham interesse ou não no produto ou serviço que está sendo ofertado.
Isso tudo não é culpa das feiras. A responsabilidade pela geração dos leads é dos expositores, que deveriam cuidar de todo o processo, desde o período pré-feira até o follow-up após o encerramento, para que a feira gere bons negócios.
Você precisa de um processo que valorize mais a qualidade dos leads gerados no evento do que a quantidade.
Vamos mostrar pra você como fazer isso.
A EQUIPE
Quem é o responsável para geração de leads no evento”
Qual é a equipe designada para o evento? Quem são as pessoas e vendedores designados para cuidar do evento? É melhor ter uma única equipe para cuidar de todo o processo: preparação, execução e pós-evento.
Como será medido o sucesso do evento? Jamais meça o sucesso pelo número de pessoas que você cadastrou. Quantas oportunidades foram qualificadas de duas a quatro semanas após a feira? O evento gerou um volume de negócio qualificado de um a três meses depois? Quantos negócios foram fechados de dois a seis meses depois?
1ª FASE: Preparação
Pesquise o quanto antes quais empresas e pessoas irão participar do evento para montar uma lista. De preferência, faça isso entre três a quatro semanas antes da feira, porque vai precisar de mais tempo do que se imagina.
Faça uma revisão da sua lista e defina as prioridades. Como já foi dito, coloque a qualidade em primeiro lugar, e não a quantidade. Mire nas contas e pessoas que mais se aproximam do perfil de cliente ideal.
A equipe de vendas para o evento iniciou o trabalho de prospecção e fez o contato inicial para descobrir quem são os alvos, e se já possuem um sistema competitivo? Quem são os verdadeiros tomadores de decisão?
Os vendedores também devem ser capazes de agendar algumas reuniões durante o evento.
Prepare uma “cola” com um resumo dos principais pontos a serem abordados nas conversas com as empresas que pretende atingir. Essas informações vão facilitar o início da conversa dos seus vendedores com prospects em perspectiva.
2ª FASE: Execução do evento
Tenha vendedores entre os membros da equipe responsável pela feira e dê tempo a eles para que possam circular pela feira, procurar e encontrar prospects (com a “cola”em mãos é claro).
Registre todas as conversas, (ideal se a empresa possuir um CRM) o quanto antes, para assegurar que os detalhes não se percam no corre-corre do evento.
Descarte algumas pessoas e evite escanear, indiscriminadamente, todos os crachás de quem entra no seu estande. E se realmente achar que alguém vai fazê-lo perder tempo, é preferível reduzir a bagunça e mantê-lo fora da sua lista de leads. Há um custo real em manter leads de baixa qualidade na lista de um vendedor.
3ª FASE: Continuidade
Escolha a mesma equipe de vendas que trabalhou no evento e faça-os continuar o trabalho de priorizar e trabalhar a lista de prospects que, agora, devem estar muito mais à frente no ciclo de prospecção do que quando foram contatados na feira.
Por fim, questione-se sobre o que pose fazer para tornar a próxima feira ainda mais bem-sucedida. O que funcionou e o que deu errado de vez?
Fonte: AARON ROSS & MARYLOU TYLER – RECEITA PREVISÍVEL
